En la era de la comunicación inmediata, en la que compramos lo que nos entra por los ojos desde innumerables canales y redes sociales y en la que todos nos hemos convertido en comunicadores o vendedores de productos, imágenes e incluso de nuestra propia vida, aumentar la visibilidad de tu marca, generar confianza y ganar reputación es la base del éxito de cualquier negocio. Sin duda, contar con un producto de calidad y garantías es una premisa básica, pero, si no sabes trasladar al potencial mercado las cualidades de lo que ofreces, difícilmente podrás captar la atención de los compradores y mucho menos convencerles de que compren tus productos o servicios.

Por todo ello, hoy más que nunca, es fundamental elaborar un plan de comunicación de tu marca e implementarlo cual hoja de ruta se tratara. Para ayudarte a conseguirlo, hoy te contamos algunas claves que te pueden orientar a la hora de dar a conocer cuáles son los valores de tu marca y de los productos o servicios que ofreces.

Comunicación externa y discurso de presentación

  • Conocimiento profundo de tu producto. Para poder convencer a quien tenemos enfrente es esencial tener un conocimiento íntimo de la oferta que le estamos proponiendo. De hecho, lo ideal sería que nosotros mismos fuéramos consumidores de aquello que estamos vendiendo. Si conseguimos captar la atención del cliente, muy posiblemente tenga dudas y nos haga preguntas para las que tenemos que saber las respuestas. No se trata simplemente de tener un discurso preparado y soltarlo.
  • Discurso de presentación. Los emprendedores deben adoptar el rol de vendedor. Se trate de vender su marca, su producto o su servicio, al fin y al cabo, hablamos de persuadir a otro de que compre lo que ofrecemos. Una de sus mejores armas va a ser un buen discurso de presentación. Hablar lo justo y necesario, enfocarse en una tesis, exponer la información de forma clara y precisa y no contar más de lo que el potencial cliente necesita saber, pues de ser así podemos perder su atención.
  • Contador de historias. Los grandes vendedores son los mejores contadores de historias. A través de su narración consiguen que los clientes los recuerden más, los perciban como más sinceros y se crean todo aquello que les está contando. Si cuentas en tu equipo con una persona carismática y persuasiva no la dejes escapar, pues es tu mejor activo de ventas.
  • Conseguir la implicación del potencial cliente. Tenemos que conseguir que nuestro discurso de ventas sea lo más interactivo y participativo que sea posible. Si el cliente, pregunta, toca, participa y quiere probar, es que tiene interés y estamos a punto de convencerlo. Un perfecto ejemplo de ello son las tiendas de Apple. La multinacional ha demostrado que cuanto más tocan los clientes un producto más lo quieren y cuanto más saben de él y más se implica el vendedor más lo desean. Cuantas más acciones realice el cliente, cuanto más hable e interactúe, más cerca estamos de conseguir una venta.
  • Contagiar emociones. Un discurso apasionado es clave pues las emociones son contagiosas. El vendedor tiene que entusiasmarse con el producto, estar tan convencido de sus bondades que será el primero en querer usarlo y pregonar sus maravillas. No se trata de crear clientes, nuestro objetivo es conseguir prescriptores. Gente tan apasionada con el producto que ha adquirido que quiera colgarlo inmediatamente en sus redes, contárselo a todo el mundo y disfrutar viendo cómo sus amigos se benefician también de las ventajas de esa gran adquisición. Por tanto, es fundamental imprimir pasión en nuestro discurso, pero sin estridencias. Se trata de contar de manera sincera que éste es un gran producto y que creemos en él al cien por cien.
  • La prueba es la llave. Muy relacionado con el punto anterior, debemos tener claro que debemos demostrarle al cliente de primera mano que todas las cualidades que le hemos contado sobre nuestro producto se quedan cortas cuando lo tiene en su mano y lo prueba. Con una buena prueba sobran las palabras y el mejor de los más persuasivos discursos. Por todo ello, es fundamental que todo discurso de ventas incluya una prueba. En el caso de que, por el tipo de producto que vendemos, esto no sea posible, podemos recurrir a cifras y estadísticas, aunque son mucho menos eficaces.
  • Las comparaciones no son odiosas. Cuando de ventas se trata las comparaciones son fundamentales y más que positivas. No se trata de comparar con los productos de la competencia, sino de que el cliente relacione aquello que le queremos vender con algo que él ya conoce y de lo cual tiene una percepción positiva. Un buen ejemplo sería “esta lavadora es la Ferrari de las lavadoras”. Solo en el caso de que seamos mejores que la competencia y podamos demostrarlo podremos incluir este tipo de comparaciones en nuestro discurso de ventas.

Comunicación interna

Como hemos visto, comunicarse adecuadamente con tu público potencial es vital para alcanzar los objetivos de tu empresa. Pero no debes olvidar que todo lo anterior parte de un conocimiento profundo de tu negocio y sus productos y que para ello es vital contar con una eficaz comunicación interna. Un buen plan de comunicación interna contribuirá a fortalecer la motivación, el compromiso y la productividad de tus equipos y hará posible que éstos estén cohesionados a pesar de la distancia. En este sentido se hace necesario apostar por la innovación y por una transformación digital y cultural.

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